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参列のしおり

「会葬者は宝の山」・・そんなことは分かっている。

では、会葬者を本当の宝にかえる方法とは?

 

顧客から「あなたのところで葬儀がしたい」と言わせるメカニズム

葬儀というのは、他の物販やサービスとは異なり、売り手側から直接「買ってください」とは言えないという商品特性があります。
したがって、お客様の方から「お宅のサービスを買いたい」とどうやって言わせるかがポイントです。
つまり葬儀社はお客様に「お宅のサービスを買いたい」と言わせるために日々の企業活動を行っているのです。


プッシュ型の営業だけではいつまでたってもラクにはなりません。


葬儀社の行っている主な営業活動を列挙してみると・・
 病院、警察、企業、自治会等への営業活動、葬祭会館認知のための見学会、勉強会
 見込み客確保のための会員の組織化、駅看板、野立て看板、電柱広告、折り込みチラシ、電話帳広告
などなど…

 

以上のようなさまざまな営業活動によって、顧客からの受注を得ているわけですが、これらの活動はすべて「いざというときには、私たちのサービスを買ってくださいね」というプッシュ型の営業活動、いわば売り手都合型営業活動です。

この営業手法は即効性がある反面、コストがかかる上にそれをやめられない、(こちらからお願いしている営業活動のために)価格下落の影響を受けやすい、などのデメリットもあります。


プル型営業活動の仕組みがあれば、ラクに儲かるようになります。


それに対して、皆さまは受注した葬儀サービスの向上に努めておられることと思います。
サービスの向上は顧客(喪家)の満足を高めるという側面もありますが、同時に会葬者に対する絶好の営業活動の場でもあるのです。

「いい葬儀だな」「親切な葬儀社だな」このようなつぶやきが思わず出てくる葬儀サービスを行えば、会葬者という見込み客は将来皆さまの企業から葬儀サービスを受けることになるでしょう。

このことを我々はプル型の営業活動、つまり顧客に自ら手を挙げさせる営業活動と定義付けています。
この営業活動はコストが軽微です。なぜなら、喪家のお金で見込み客への営業活動をさせてもらっているからです。

さらには、会葬者はその年齢層からいっても、近い将来のきわめて重要な見込み客です。
つまり葬儀における会葬者とは、将来買い物をしなくてはならない見込み客が品定めのために来店している状態なのです。

以上、まとめるとプル型営業活動は以下の特徴を持つのです。
 ・営業活動のコストを顧客が負担してくれる
 ・見込み客が来店状態にある


このようにプル型営業活動は極めて力を入れるべき活動であります。
とはいえ「ウチの葬儀サービスを買ってください」と単刀直入には言えません。
したがって、さまざまなツールを利用して、見込み客の成約率を高めることが必要なのです。

会葬者にもわかるような質の高い葬儀を行う、そしてその葬儀を行った会社は何という会社で何という会館なのかを印象づけること、これがプル型営業のキーポイントです。

「参列のしおり」はこのプル型営業活動を支援するための極めて戦略的なツールです。
その効用は、葬儀サービスを行った会社や会館の名前を会葬者に認知させることと、「親切な葬儀社だな」と会葬者に思わせることにあるのです。


あなたの会社はプッシュ型営業活動から生まれる今すぐ客だけで、将来も安泰ですか?


このことに気づかずに、外部に対して一生懸命プッシュ型の営業活動ばかりを行っている葬儀社が実に多いのが現状です。しかも多くのコストをかけて。
宝の山は外部にあるのではなく、すでに皆さまの会館に集まっているのです。

もちろん、プッシュ型の営業活動で今すぐ客を集めることは今日の収益を確保するために必要です。
しかし同時にプル型の営業活動を行っておかないと、2年先、3年先、5年先、の見込み客を取り逃がすことになります。

プッシュ型の営業活動とプル型の営業活動を複合させ、それらをうまく使い分けることが、将来の葬儀社の栄枯盛衰を決定づけるのです。

「参列のしおり」を有効にお役立てください。

そのような観点から弊社ではプル型営業活動を支援するツールである「参列のしおり」を企画いたしました。
この効果については、例えば、新聞への折り込みチラシなどと比較していただければ明白だと思います。


 

折り込みチラシ
参列のしおり
目的
今すぐ受注を得るため
会社・会館を認知してもらう
親切な葬儀社との印象を得るため
営業活動
の種類
プッシュ型
プル型
配布の対象
見込み客はわずか
見込み客中心
効果期間
数週間
数年間
コスト
1部当たりのコストは安いが 1回に、大量に撒くためかえってコストがかかる
1部当たりのコストはチラシより高いが、見込み客中心のためコスト安
 
○販売価格

部数

価格(税抜)

社名印刷(税抜)

100部

23,000円

不可

500部

110,000円

40,000円

1000部

200,000円


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冊数 送料
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